Последние новости

Детская книга, нужна помощь зала
2015-05-19 08:44 guinplen_001
Друзья, никак не могу вспомнить автора и название детской книги. Выпуск годов эдак 70-х, одного из главных героев, отрицательного персонажа зовут Гнилушка, у него мохнатое сердце. Еще из примечательностей в книге имеются странные деревья, по памяти - с необычной древесиной, а может быть с необычными корнями. Читалась в детстве взахлеб, но как называется, кто автор - все подернуто дымкой.

Лучшая книга 2015 года
2015-05-16 23:27 40_ozersk
В заголовке нет ошибки. И пусть на дворе еще только середина мая, лучшая российская книга этого года уже вышла в свет. Это

роман Алексея Иванова «Ненастье».

На первый взгляд может показаться, что роман - это художественная иллюстрация к вышедшей в прошлом году документальной хронике «Ёбург». Для читателя, жившего в Свердловске/Екатеринбурге в начале 90-х годов, в романе есть немало знакомых деталей: от Дворца культуры «Юбилейный», в описании которого легко узнается здание Трансагентства на ул. Большакова, до тортов, которыми в те годы заполнила город кришнаитская кондитерская. В Сергее Лихолетове внимательный читатель «Ёбурга» узнает Владимира Лебедева, лидера свердловских «афганцев». Захват жилых домов (Сцены захвата и последующей обороны «афганских» домов – пожалуй, лучший фрагмент книги. Во всяком случае, самый светлый фрагмент.), ОМОНовский штурм штаб-квартиры «афганцев» - все это было на самом деле.

Почему же А.Иванов помещает действующих лиц романа в Батуев, вымышленный промышленный город-миллионник, расположенный не слишком далеко к востоку от Волги? Хотя подчеркивает, что это не Челябинск, не Пермь, не Тюмень.

«Ёбург» (Екатеринбург) в представлении А.Иванова – это «промежуточная стадия между советской и российской формациями», это особая питательная среда, рождавшая героев: политиков, бизнесменов, художников, бандитов.

А «Ненастье» показывает, что никакой смены формации не было, окружающая среда времен СССР и «новой России» одинаково враждебна к проявлению чего бы то ни было, что ярче привычной серой нормы. Герой, осознающий пагубность этой нормы и желающий что-то изменить вокруг, обречен. Его попытка останется в истории кратким мигом нелепой надежды. Более того, в этой среде обречены даже попытки изменить только свою жизнь и жизнь ближайших тебе людей, как обречена на провал продуманная, казалось бы, до мельчайших деталей затея Германа Неволина.
Условный Батуев (не «Ёбург»!) никому не позволит что-то менять, но и не отпустит от себя.

— А что тебя больше всего напрягало в те годы? — спросил Володя.
— Я как-то не определялся… То одного не хватало, то другого…
— Мне кажется, острее всего тогда ощущали несправедливость. Почему все работали вместе, и вдруг один — богач, а другой — бедняк?
— Сейчас разве по-другому?
— Точно так же, но сейчас это уже в порядке вещей.

Можно предположить, что А.Иванов хотел бы жить в Ёбурге, а не в Батуеве, он верит, что когда-нибудь новые Лиходеевы и Неволины изменят все вокруг.
Эта вера заразительна: пока в России появляются такие книги, не все еще потеряно.

За синими крышами дач, за кронами неурожайных яблонь чёрный небосвод с краю багрово потеплел. Но это был отсвет пожара, а не рассвета. Рассвет разгорался невообразимо далеко от деревни Ненастье — над хребтами Гиндукуша, над побережьем Малабара. Ненастье пока ещё лежало в темноте этой долгой субботы. Хотя на Земле, пусть и очень далеко, всё равно уже началось воскресенье.

P.S. «Сороковка» уверена, что, когда подойдет время подводить итоги 2015 года, все серьезные литературные премии будут вручены «Ненастью». Просто невозможно представить, что до конца года в свет выйдет что-то равное ему.
Кстати, точно так же было и в прошлом году, когда вышла «Обитель» З.Прилепина
,

и годом раньше, когда был опубликован «Цвингер» Е.Костюкович
.

P.S.S. Все три романа сначала были прочитаны в электроном виде, но потом куплены в традиционном «бумажном». Поверьте, эти книги стоят того, чтобы держать их на полке домашней библиотеки. Читайте хорошие книги!

Прощание с книгой
2015-05-14 09:10 dmitrykogan
Спор о том, как лучше читать - с бумаги или с экрана, не имеет особого смысла. Прогресс не остановишь, большинство все равно выберет экран, а остальные тоже постепенно к нему привыкнут. Тем более, что в основном мы читаем текущие новости или информационные материалы. Но интересно зафиксировать, что мы теряем при чтении художественной литературы.

Тяга к познанию - одна из базовых потребностей мыслящего человека, и чтение - один из способов ее удовлетворить. Конечно, можно питаться в МуМу, одеваться в адидас и читать только с айфона - базовые потребности будут удовлетворены. Кроме одной - эстетической. Здоровый парень, уткнувшийся в маленький экранчик и шевелящий пальцами по тач-скрину - зрелище комичное и начисто лишенное стиля. Вагон метро, уткнувшийся в свои мобилы, иногда выглядит даже жутковато - как будто стоишь среди зомби.

Стиль - это не просто прикид или поведение, он влияет на менталитет и восприятие непосредственно. Листая страницы книги и прокручивая их же на экране, мы воспринимаем один и тот же текст по разному. Фактически бумажная, электронная и аудиокниги - это три разных произведения. Бумажные книги созданы для вдумчивого последовательного чтения, авторы строили сюжеты и продумывали композиции в расчете именно на книжный формат - другого и не было. Интерфейс экрана создавался для других задач - для гипертекста, интернет-серфинга, прямых переходов по ссылкам. Это идеально подходит для информационного поиска, но нивелирует ценность художественного текста и остроту литературной композиции. Книга - это река, экран - это море. По реке вы плывете сами, в море плаваете на скоростном катере. Что лучше - больше увидеть или быстрее доплыть? Для понимания и развития, видимо, все же первое.

Но вообще этот вопрос не так очевиден. Клиповое мышление - это, на мой взгляд, не совсем мышление, оно поверхностно и не способно обеспечить понимание тонких материй и сложных проблем, не говоря уже о том, чтобы их решить. А возможно, все совсем наоборот - чтобы решать проблемы в эпоху информационных сетей, необходимо именно фрагментарный подход, традиционный аналитический может не справиться с потоком информации. Но скорее всего, человечество разделится на интеллектуалов-"тугодумов" и "клиповое" большинство, и они будут дополнять друг друга. Скорее всего, и книги в будущем будут писать другие - гипертекстовые.

И еще одно соображение. У кого-то я прочитал, что если бы человечество до сих пор не знало бумаги, а изобрело ее только сейчас - это произвело бы технологический переворот. Стоимость носителя мизерная, хранится практически вечно и не требует для восприятия ни энергии, и специальных устройств - нужно только знать буквы. Это увеличивает личную свободу и дает независимость.

P.S. Получился любопытный тест. В этом сообществе месяцами пусто, а тут возникли призраки и раздраженно защищают свои ридеры. Почему же тогда никто не пишет рецензий? Может, потому что меньше думают?

Слава Курилов "Один в океане" 2014
2015-05-03 10:10 dmitrykogan
Книга короткая, но совершенно исключительная - точнее, исключительным является событие, о котором она рассказывает. В далеком 1974 году во время туристического морского круиза без единого захода в порт (советское изобретение) в темную тропическую ночь Слава Курилов прыгнул в открытый океан, чтобы вплавь добраться до ближайшего острова. Как всякая старая и большая тюрьма, СССР знал много отчаянных попыток бегства, и лишь немногие из них были удачными. Но прыжок Курилова - одна из самых впечатляющих историй побега за всю историю. И одна из самых красивых. А красивые истории создают красивые люди. Но далеко не все из них умеют так интересно рассказывать, как это удалось автору. Характер довольно необычный - с одной стороны, мечтатель, эзотерик и романтик, а с другой - человек действия, твердо стоящий на земле. Как мечтатель автор далеко видит, но как человек практического склада не склонен ничего выдумывать - неплохой вариант для рассказчика.

Меня всегда привлекала человеческая незаурядность, в чем бы она не проявлялась. Истории успеха вообще приятно читать, а случаи победы над советской государственной машиной вообще довольно редки. Но книга оказалась начисто лишена пафоса и практически не касается политики. Парень пишет о том, как с детства мечтал о морях и дальних странах, как стал океанографом, чтобы воплотить мечту, как мотался в экспедиции по всей стране, и как безнадежно был заперт внутри железного занавеса вместе со всеми остальными. Только почти все они смирились, а Слава нет: "Иногда стремление к свободе становилось невыносимым". Но большая часть книги, на мое удивление, оказалась посвящена внутренней жизни автора и, в частности, йоге и духовным озарениям, которых он достиг благодаря упорной практике. Мягко говоря, я далек от эзотерики, но читать это было почему-то очень интересно. Курилов так красиво и убедительно рассказал, как одержимо он шел к максимальной концентрации и о том, что она ему дала, что я поверил ему на слово - пусть даже мне не суждено побывать в этих мирах, я вполне допускаю, что они существуют. Кроме того, в чисто практическом смысле йога дала герою правильное дыхание и способность сопротивляться обезвоживанию, что и помогло ему выжить в океане.

В конце книги бонус - несколько рассказов, вернее, эпизодов из жизни автора. Короткие, но впечатляющие истории. Особенно поразило меня превращение родного автору Семипалатинска из чистого городка, окруженного сосновыми борами, торфяными болотами и дикой природой, в центр ядерного полигона, несущего смерть всем его обитателям. А сценки из беззаботной жизни молодых океанографов на черноморском побережье, спасавшихся от погранпатрулей, прикидываясь камнями, напротив, погружают в ностальгию по молодости. Все эти свидетельства о давно прошедших временах, оставленные умным и внимательным наблюдателем, со временем становятся только ценнее. Тем не менее главный интерес в книге, кроме самого побега, на мой взгляд, представляют точные и неожиданные замечания общего характера, рассыпанные по всему тексту. Некоторые хотят изменить мир - Курилов не ставил таких амбициозных целей, он просто пытался изменить себя, и ему это удалось. Но мир при этом тоже изменился, причем в лучшую сторону. Парадокс, однако.

«Как стать суперзвездой маркетинга» Джеффри Дж. Фокс
2015-04-28 22:19 wo_necromancer


Книга Джеффри Дж. Фокса «Как стать суперзвездой маркетинга» написана Фоксом в его специфическом стиле, который узнаётся моментально. Эта книга, один в один похожа на другие его книг и скорее является поп-бизнес литературой, нежели работой ориентированной исключительно на маркетологов. В ней, так же как и во всех остальных своих книгах, Фокс использует коротенькие главы, как бы подводит итог по каждой проблеме. И так же как в остальных его произведениях, данная книга достаточно проста, легко читаема и ориентирована как на маркетологов, так и на предпринимателей. Хотя читая книгу, понимаешь, что она в большей степени ориентирована всё же именно на предпринимателей.


Ещё раз о его величестве Клиенте

Наверно в каждой книге по маркетингу, в которой автор отстаивает идею - «Клиент превыше всего» - есть своя история о том, как этот принцип нарушается в жизни. У Фокса он тоже имеется и его просто невозможно не процитировать:
«Покупателю, которому нужно было купить бытовой прибор стоимостью в сто долларов (в отделе для новосёлов), назначил для этого встречу с менеджером магазина на полчаса раньше обычного времени открытия магазина. Прибыв в магазин точно в назначенное время, покупатель обнаружил запертые двери. Менеджер «пропал без вести». Сквозь стеклянные двери покупатель заметил двух продавцов, которые болтали и пили кофе. Он постучал в стеклянную дверь ключами и сумел привлечь их внимание. Один из работников магазина демонстративно показал на свои часы и раздражённо прокричал: «Магазин ещё закрыт!» Другой «решил помочь» и показал покупателю, который был готов и хотел купить, десять пальцев, мол, магазин откроется в 10:00. Удовлетворённые успешно завершённой просветительской миссией, эти работники магазина снова вернулись к своему прерванному занятию.
Покупатель обратился другую компанию, которая больше ценила свой бизнес и была благодарна за него покупателям.
В тот день покупатель «уволил» тех двоих сотрудников, «пропавшего без вести» менеджера и их коллег.
Через несколько месяцев два любителя кофе и ещё 19,998 человек уже не имели ни покупателей, ни магазинов, где работали, ни зарплат».


А также о креативности в маркетинге и рекламе

Читая Фокса, приходишь к выводу, что это ещё один автор который является противником излишней красивости в рекламе, или созданию маркетинговых коммуникаций которые больше похожи на искусство – такие же малопонятные и такие же абстрактные как современный арт. для простого человека – чем на образец рекламы. Фокс, как и многие другие маркетологи и копирайтеры (например, тот же Огилви или Хопкинс), рекомендует анализировать свой товар, а после анализа и обнаружение важных для целевой аудитории свойств, упоминать об этой максимально ясно и в максимально возможных источниках. Фокс пишет следующее: «Супермаркетолог знает, в чём заключаются реальные отличия его товара, и четко это формулирует. Если это большее количество орехов в шоколадном батончике, такой рекламодатель не скажет: «Жуйте и почувствуете разницу» или «Разгрызите и почувствуете разницу». Супермаркетолог и в рекламе, и в буклетах, и на упаковке укажет: «В шоколадных батончиках марки ABC на 14% больше орехов, чем в батончиках любой другой марки». Если срок службы у посудомоечной машины данной модели больше, чем у других, суперзвезда маркетинга не будет писать в своей рекламе: «Ощутите разницу нашего моющего процесса». Вместо этого в рекламе будет прямо сказано: «Марка посудомоечной машины XYZ отличается тем, что её срок службы восемь лет: это на два года больше, чем у других посудомоечных машин». И далее: «Очень часто вы можете услышать или прочитать рекламу, в которой утверждается: «Проведённое недавно сравнительное исследование показало, что марка ABC превзошла всех своих ведущих конкурентов». Здесь нет информации, нужной для покупателя. Лучше было бы дать такую рекламу: «Образец марки ABC остался работоспособным после 1,000 часов нагревания в испытательной печи при температуре 500 градусов. Образцы других марок отказали после 700 часов». Вместо того чтобы заявлять: «марка Х самая надёжная», лучше сообщите, что «после 1,000,000 запусков и остановок образец марки Х не потребовал ремонта». Собственно в этом нет ничего нового и об этом можно прочесть и в иных книгах по маркетингу, но у Фокса получается это особенно удачно.


Проблема целостности в маркетинге

Ещё одна тема, о которой также много говорят, это единый стиль или образ бренда и компании в целом, персонала, маркетинговых коммуникаций и так далее. И опять же, с моей точки зрения, у Фокса способность ясно и понятно доносить такие идеи, особенно удачна: «Теперь поместите каждый образец, фото, издание на больших стендах рядом друг с другом. Как смотрится эта композиция? Гармонируют ли цвета, иллюстрации, образы, шрифты, вёрстка, содержание, стиль, логотипы? Создаётся ли впечатление последовательности и единства? Или ваши стенды напоминают «винегрет»?». И далее: «У вас должен быть последовательный, цельный образ, или «деловой костюм». Ваша задача – обучить клиентов мгновенно узнавать вашу компанию». В качестве примера Фокс приводит (конечно же!) корпорацию UPS: «Их тёмно-коричневые грузовики, униформы, самолёты вездесущи, легко узнаваемы и поэтому усиливают и укрепляют осведомлённость потребителей о марке UPS».
И другие мини-советы по маркетинговой деятельности предприятия. Хоть книга и не содержит чего-то эксклюзивного или какие-нибудь новых исследований, однако, не смотря на это, книгу всё же рекомендую. Главным образом за ясность изложения мыслей, простоту слова и чуть другой взгляд на привычные вещи.

Андрей Геласимов "Холод" 2015
2015-04-21 22:49 dmitrykogan
Геласимов вернулся в большую литературу с небольшим романом. Вообще я заметил - чем лучше писатель, тем он ленивее. А вещь очень занимательная - экзистенциальная драма героя на фоне техногенной катастрофы в северном городе. Парень явно в теме - это сейчас он такой филолог, а молодость провел в Якутске. Для мужчин здесь - острый и динамичный сюжет, для женщин - несколько романтических линий, для всех - литературный драйв от насыщенного и остроумного текста. Никаких политических или социальных аллюзий - личная жизнь героев без единой примеси глобальных проблем. Собственно, это характерно для Геласимова - кроме мощного и лучшего романа "Степные боги", все его вещи были вполне камерные, и это их не портило. Когда автор глубоко чувствует и хорошо понимает людей, этого вполне достаточно для хорошей книги. Но в этот раз Геласимов оторвался от российских реалий особенно далеко. Даже возникает подозрение, что он давно живет за бугром. Потому что действие здесь протекает не в современной России - нищей и деградирующей стране с одичавшим населением, а в другой, прежней - динамичной, развивающейся, преуспевающей. Видимо, этот разрыв между реальностью и потенциалом будет только увеличиваться - границы пока открыты и лучшие уедут, а остальным придется выживать в ледяной пустыне. Даже в совке эрозия интеллекта нации не была так заметна - мы все были заперты в одной подводной лодке. Но в любом случае эту книгу я смело рекомендую всем - сочетание прекрасной литературы и превосходной беллетристики встречается нечасто.

«Маркетинг на основе баз данных» Артур М. Хьюз
2015-04-20 22:37 wo_necromancer


Довольно внушительная по объёму книга «Маркетинг на основе баз данных» призванная стать букварём с этой сфере. Именно так я понял его позиционирование, прочитав эту книгу. К сожалению это будет правдой, если читать только эту книгу в отрыве от всех остальных книг по маркетингу. Т.е. вполне возможно, что эта книга понадобится тем людям, кто работает только с базами данных или для которых базы данных – всё. Как мне показалось, автор попытался втиснуть в книгу всё, что только может иметь к этой теме отношение, в итоге получив книгу одновременно говорящую как бы всё на эту тему, но с другой – практически ничего. Дело в том, что автор ничего нового не предлагает в книге, что отличалось бы от того, о чём пишут титаны маркетинга в своих книгах. Была, как мне кажется, попытка создать своего «Котлера» в сфере баз данных и в итоге эта попытка не увенчалась успехом. Хуже того, автор на протяжении всей книги пишет о том, что лучше всего создание баз данных доверить специализированных фирмам, а не заниматься их созданием самостоятельно. Это фактически свело всю книгу к нулю, т.к. если автор утверждает подобное, то зачем вообще читать эту книгу? Для специалистов в этой сфере она также не подходит, так как будет для них слишком поверхностной. В итоге: книга для всех и ни для кого. Книга написана тяжёлым для понимания слогом.


RFM-анализ

Итак. По сути, книга могла быть объёмом не больше 100 страниц, т.к. самое интересное размещается именно на этих 100 страниц, а то и меньше. И среди этих 100 страниц главным является RFM-анализ (Анализ давности, частоты и денежной ценности покупок), который помогает предсказать поведение клиентов. Собственно это единственная интересная тема и она же проходит красной линией через всю воду этой книги.

Классификация клиентов по давности покупок. Необходимо просто рассортировать списки по самой последней дате, разделить их на пять равных частей, присвоить коды («5», «4», «3», «2» или «1») и оценить отклик каждой группы после проведения очередной промоакции.
Классификация клиентов по частоте покупок. Это может быть среднее число покупок в год или телефонных звонков в месяц (для телефонной компании), общее количество депозитов, произведённых в течение месяца (для банка) и т.д. Вы можете поэкспериментировать для того, чтобы найти самый лучший критерий. Ваша задача – оценить, насколько важным является для клиентов сотрудничество с вашей компанией, а показатель этой значимости служит частота приобретений ваших товаров/услуг.
Зависимость уровня отклика от денежной ценности покупок. Мы включаем в запись каждого клиента в базе данных совокупную величину средств, потраченных клиентом на товары или услуги (которые он приобрёл в вашей компании) за месяц, год или любой другой период времени. Мы попытаемся определить, какое значение ваша компания имеет для каждого клиента, и измерим его в долларах. Затем проведём сегментацию базы по этому показателю и разделим её на пять равных групп, которым присвоим коды: «5», «4», «3», «2» или «1».
Объединение данных. Когда процесс кодирования будет завершён, в запись каждого клиента в базе данных будут включены три цифры: код по давности последней покупки, код по частоте покупок и код по денежной ценности. Таким образом, клиентам будут присвоены коды: «555», «554», «553», «552», «551», «545», «544» и т.д. вплоть до «111». Существует всего 125 кодовых ячеек по результатам RFM-анализа.
Выборка «каждый N-ный». Например, если база данных состоит из 300,000 клиентов, а мы хотим выбрать тест-группу численностью 30,000 клиентов по принципу «каждый N-ный», то нам следует разделить 300,000 на 30,000. Результат будет равен 10. Следовательно, в тест-группу нам нужно выбрать каждую десятую запись из основной базы данных по клиентам. Таким образом, мы выберем записи 1, 11, 21, 31, 41, 51… и т.д. Получившийся в результате тестовый список будет содержать 30,000 клиентов и служить точным отображением всей базы данных в статистическом отношении.
Вот собственно и весь метод. И этот метод автор упоминает как главный способ, который почти идеально подходит для тестового анализа многих маркетинговых мероприятий от директ-мейла до промоакций. Как пишет автор, «вам нужно создавать контрольную группу каждый раз, когда вы вводите что-то новое, требующее денежных затрат». И ещё одна цитата по поводу RFM-анализа: «Относительно критерия давности компании, поставляющие электроэнергию, заявляют, что каждый человек постоянно пользуется электричеством и самая последняя дата для каждого клиента – вчерашний день. Не проблема. Используйте другие единицы измерения, например время, когда клиент в последний раз изменил вид обслуживания или приобрёл у вас новый продукт. Это и будет являться показателем давности покупки.
Основное правило – творческий подход. Вы пытаетесь определить, насколько товары и услуги вашей компании важны для каждого клиента.
Если вы колеблетесь между двумя возможными единицами измерения, используйте обе из них и разработайте два набора RFM-величин для каждого клиента. Внесите их в запись клиента. При следующей промоакции оцените, какая система RFM-анализа лучше всего способствует предсказанию поведения, и выберете самый эффективный метод.


О «воде» в книге

В главе «Причины неэффективности маркетинга баз данных» скомпилированы все те темы, что обсуждается в книге:
• Отсутствие маркетинговой стратегии
• Сосредоточенность на цене, а не на обслуживании
• Экономически нецелесообразные меры
• Неспособность связать базу данных с Интернетом
• Создание базы данных собственными силами
• Одинаковое отношение ко всем клиентам
• Неумелое использование тестовых и контрольных групп
• Отсутствие программы удержание клиентов
• Отсутствие сильного лидера
Как видим, эти вопросы так или иначе освещаются (и намного лучше, чем в этой книге) во многих другим книгах по маркетингу и именно поэтому я и сказал, что автор попытался сделать букварь от А до Я по теме «базы данных», что мне кажется было большой ошибкой. Или: книга ориентирована на людей, которые не читали и не собираются читать больше никаких других книг по маркетингу. Возможно, для них книга и будет ценна. В общем, повторюсь: всё настолько сложно с базами данных, что намного проще и эффективней передать эту тему на аутсорсинг какой-нибудь внешней компании специализирующейся на этой. Это – ключевая мысль всей 400 страничной книги.
Книгу не рекомендую (ну, если только базы данных не являются «всем» для человека), а вот более подробно об RFM-анализ стоит почитать. Книге в целом – 1 бал, а главе/теме посвящённой RFM-анализ – 5.

стихотворения
2015-04-14 14:32 avtorhon

Забыл отправить ссылку на стихи...)

http://www.stihi.ru/avtor/avtorhon

«Сервис, ориентированный на бренд» Джанелл Барлоу, Пол Стюарт
2015-02-16 21:51 wo_necromancer


Книга «Сервис, ориентированный на бренд», это в каком-то смысле продолжение бестселлера «Жалоба как подарок». Данная книга, что называется, вся пропитана темой «Жалоба - подарок». Да и тематика книги не сильно отличается от предыдущей. Однако, не смотря на это и даже в какой-то степени благодаря этому, книга получилась очень интересной и увлекательной.


Бренд и сервис организации

Авторы сосредоточились на теме сервиса, который вытекает из позиционирования бренда, т.е. когда сервис, есть продолжение политики бренда, когда они идентичны друг другу. Но даже не это самое главное в книге. Главным является как раз само позиционирование и те правила, по которым оно осуществляется. Как писал Джек Траут в своей книге «Позиционирование. Битва за умы», позиционирование любого продукта или, иначе говоря, определённого свойства, УТП, должно быть уникальным, не повторяющимся у конкурентов. Естественно имеется в виду главное и единственное свойство, а не дополнительные, вторичные свойства, такие как, к примеру, качественный сервис, быстрое обслуживание, «зелёная политика» и так далее.
Итак, возвращаясь к книге. Согласно ей сервис также должен быть уникальным. И в качестве примера авторы пишут следующее: «Другие компании предпочитали строгую официальную синюю форму для своих работников, подчёркивая этим серьёзность такого мероприятия, как авиаперелёт. Отличавшиеся особой миловидностью стюардессы PSA носили потрясающие яркие розовые и оранжевые пиджаки, мини-юбки и весьма сексуальные трусики на тот случай, если юбки задёрнутся слишком высоко, когда они будут укладывать багаж в контейнеры над креслами (чего многие пассажиры ожидали с нетерпением!), элегантные шапочки, кокетливо сдвинутые набок, и модные оранжевые туфли. Кто-то однажды назвал их «небесными красотками». К ним всегда обращались только по имени. Многие стюардессы познакомились со своими будущими мужьями в воздухе. Руководство PSA строго следило за тем, чтобы в компании поддерживался дух единой семьи. Её служащие ощущали себя не наёмными работниками, а плотью от плоти PSA. И по сей день, по прошествии почти 20 лет, они ежегодно собираются в Сан-Диего, чтобы вспомнить о былом».


Сервис, как основа для позиционирования

В общем, как видим, индивидуальное, эксклюзивное позиционирование продукта, его брендинг, даёт материал для строительства такого же и сервиса. К сожалению, немного осталось авиакомпаний с яркой индивидуальностью и чётким позиционированием. Наверно только Virgin и South West. Как пишут авторы: «Сегодня большинство авиакомпаний не выделяются среди своих конкурентов, и уж во всяком случае, за редким исключением, это происходит не за счёт сервиса. Послушайте часто летающих людей, и они вам скажут, что в большинстве своём авиакомпании, как две капли воды, похожи друг на друга. Различия главным образом касаются маршрутов, рекламы и цен на билеты». В связи с этим мне почему-то вспомнились слова из книги «Стратегия голубого океана»: «Если компания выстраивает свою стратегию реактивным образом, реагируя на действия своих конкурентов, то её стратегия утрачивает всю свою уникальность. Об этом свидетельствует схожесть пищи, подаваемой во всех самолётах, или однотипность залов ожиданий для пассажиров бизнес-класса». И далее: «Кривые ценности конкурентов Southwest Airlines практически идентичны, а потому могут быть отображены на стратегической канве одной и той же кривой. В противоположность этому кривые ценности компании, обладающих стратегиями голубого океана, никогда не бывают похожими друг на друга». Джанелл Барлоу пишет то же самое: «И вы упускаете реальный шанс сделать свой бренд заметным среди прочих, если ваши служащие предоставляют традиционное обслуживание, пусть даже и хорошее».


Опасность механического сценария

Интересной мыслью является идея Джанелл о том, что сервису, ориентированному на бренд не нужны сценарии. Это, к примеру, обязанность сотрудников «Евросеть» или российского Старбакса при каждом звуке открывающейся двери говорить слово «Здравствуйте», чтобы ты при этом не делал и где бы ни был. Этот пример, лучше всего показывает тупость таких практик: как хорошее начинание можно довести до абсурда. Это можно обозначить фразой – «здороваться с пустотой», т.к. почти всегда, тот, кто здоровается, делает это «по приказу» и часто не видит ни клиента, ни клиент его. Джанелл Барлоу приводит забавный пример излишней любви руководства к сценариям, когда клиент решил позабавиться с телефонисткой, которой по должностным инструкциям было обязано иметь последнее слово за собой, т.е. согласно её инструкциям, ей вменялось в обязанности последней заканчивать диалог, ставить точку в общении с клиентом фразой «Спасибо вас за звонок». Клиент в течение долгого времени, делал так, что фраза – «Спасибо вам» – оставалась за ним, а не за ней, что в свою очередь заставляло телефонистку придумывать всяческие новые «Вам спасибо». В конце концов, телефонистка, не выдержав, крикнула: «Нет, чёрт возьми, благодарю вас!», и повесила трубку. Это хороший пример абсурдности многие подобных предписаний. Люди, пытающиеся всё и всех загнать в какие-то строго очерченные рамки, всё распланировать до мельчайших деталей – хороший пример психического отклонения, о котором в своё время писала Карен Хорни.
Джанелл пишет следующие причины, почему не следует использовать подобные сценарии: «Во-первых, мы не верим, что кто бы то ни было способен предусмотреть каждую возможную ситуацию и характерные особенности каждого клиента и разработать сценарий на все случаи жизни. Во-вторых, своими жёсткими указаниями они ограничивают возможности работников, лишая их естественности в общении с клиентами. Сценарии сводят сервисные ситуации к простым транзакциям, что исключает выгоды, связанные с мощным преобразующим воздействием бренда на эмоции и сознание клиентов». И далее: «Как не устаёт повторять одна из наших коллег Анне Богелунд-Йенсен из TMI Denmark, «нельзя стандартизировать сервис, но можно установить его стандарты». После того как сервисный бренд определён, он, в принципе, остаётся статичным до тех пор, пока человеческое взаимодействие не придаст ему динамику».
Подводя промежуточный итог, Барлоу предлагает следующие 4 пункта для того, чтобы сервис был, как пишет автор, «в бренде»:
1. Сервис должен быть уникальным.
2. Сервис должен усиливать или точно выполнять ключевое обещание бренда. В отелях, принадлежащих компании Disney, к примеру, при уборке номеров горничные рассаживают мягкие игрушки, оставленные детьми, придавая им забавные позы.
3. Сервис должен осуществляться осознанно. Сервис «в бренде», особенно если он достоин внимания, обычно требует, чтобы служащие принимали самостоятельные решения делать что-то или нет…. Помимо осведомлённости в тонкостях своего бренда они должны обладать необходимыми навыками, системами, ресурсами и инструментами, помогающими им быть «в бренде».
4. Сервис должен осуществляться на постоянном и определённом уровне.
В каком-то смысле, это список, итог всей книги.
Остальная часть книги посвящена корпоративной культуре, и с моей точки зрения не заслуживают особого внимания. Я лишь процитирую важную мысль, которая высказывается в одной из глав посвящённой корпоративной культуре, т.к. она мне кажется ключевой.
«Независимо от того, что публично заявляют руководители, на убеждения и поведение большинства служащих сильно влияет существующая корпоративная культура. Сэм Уолтон, основатель крупнейшей в мире компании Wal-Mart, занимающейся розничной торговлей, как-то сказал, что требуется всего неделя-другая для того, чтобы продавцы стали обращаться с покупателями точно так же, как с ними обращается их работодатель». Это очень ценная мысль, которая позволяет ответить на очень многие вопросы, как маркетинговые, таки финансовые.
Книгу «Сервис, ориентированный на бренд», так же рекомендую, как и первую её книгу – «Жалоба как подарок».

Ребята, а? Что за рассказ?
2015-02-04 23:13 postortodoxy
Попросил брат, который помнит этот фантастический рассказ с детства. Теперь хочет познакомить с ним свою дочку, но не помнит ни названия ни автора... Гугл тоже не справился с заданием. Учитывая, что здесь собираются читатели со стажем, может вспомнит кто?

Фабула: Обыватель догадывается, что его собака может разговорить. Пес на чистейшем английском подтверждает это и рассказывает, что уже многие века собаки используют людей для своих нужд - крова, корма, прогулок. Пес также предупреждает об абсолютном секрете этого, герой соглашается, выводит пса на ежевечернюю прогулку и его тут же раздирают послушавшие видно бродячие собаки. Так и остается мужик со знанием этого факта, но подтвердить то его нечем...
Help?
:-)

Г. К. ЖУКОВ «ВОСПОМИНАНИЯ И РАЗМЫШЛЕНИЯ»
2015-01-30 11:39 m_lifshits
Последнее время принято ругать эту книгу, даже отзываться о книге пренебрежительно. Славословия в честь партии и И.В. Сталина, составляющие значительную часть текста книги, отвлекают читателей. В книге есть даже заявление, что в СССР делалось все для подготовки к войне, и, будь возможность повторить, лучше подготовиться к войне было бы невозможно.

Пропускайте этот текст, он написан для того, чтобы книга увидела свет. Если эти куски выбросить, в книге ничего не убудет. Так вставили, а затем выкинули строчки о том, как маршал Г.К. Жуков хотел посоветоваться с полковником Л.И. Брежневым.

Вслед за славословиями идет анализ операций, в котором со знанием дела показано, что руководство войсками некомпетентным штатским человеком – основная причина ужасных событий начала войны, а командующие, скованные страхом перед Сталиным, медлили, боялись грамотно воевать. Этот анализ прямо противоречит преамбуле о мудрости партии и вождя. Поэтому книгу и тормозили.

Другое достоинство книги состоит в изумительных подробностях. Например, Жуков просто пишет, что был награжден Георгиевским крестом за контузию. А в Красной армии только под конец войны прошло негласное указание представлять к наградам раненых.

Пост посвящен книге Г.К. Жукова, а не полководцу. Не пишите о жестокости и о другом, за что принято ругать Маршала Победы. Я сам читал в музее города Рузы напечатанный на пишущей машинке приказ Жукова о расстреле подполковника «и.д. командира дивизии», т.е. «исполняющего должность». Представляете, в 1941 году взяли офицера (подполковники дивизиями не командовали), «поставили на дивизию», дали невыполнимый приказ «не отходить» и расстреляли за невыполнение этого приказа еще до того, как утвердили в должности! Но это – другая тема.

Николай Никулин "Воспоминания о войне" 1975
2015-01-11 22:13 dmitrykogan
Мощная книга, написанная солдатом, ушедшим на фронт добровольцем и прошедшим всю войну. Стоит в ряду лучших воспоминаний о войне. Отличается исключительной точностью, критичностью и глубиной. Написана легко, а читается трудно из-за кошмара происходящего. Вместо рецензии приведу несколько цитат, в которых автор обобщает свой военный и жизненный опыт.

"Если бы немцы заполнили наши штабы шпионами, а войска диверсантами, если бы было массовое предательство и враги разработали бы детальный план развала нашей армии, они не достигли бы того эффекта, который был результатом идиотизма, тупости, безответственности начальства и беспомощной покорности солдат."

"На войне особенно отчетливо проявилась подлость большевистского строя. Как в мирное время проводились аресты и казни самых работящих, честных, интеллигентных, активных и разумных людей, так и на фронте происходило то же самое, но в еще более открытой, омерзительной форме. Так гибли самые честные, чувствовавшие свою ответственность перед обществом, люди. А остальные — «Вперрред, в атаку!» «Нет таких крепостей, которые не могли бы взять большевики!»"

"Шло глупое, бессмысленное убийство наших солдат. Надо думать, эта селекция русского народа — бомба замедленного действия: она взорвется через несколько поколений, в XXI или XXII веке, когда отобранная и взлелеянная большевиками масса подонков породит новые поколения себе подобных."

"Бедные, бедные русские мужики! Они оказались между жерновами исторической мельницы, между двумя геноцидами. С одной стороны их уничтожал Сталин, загоняя пулями в социализм, а теперь, в 1941–1945, Гитлер убивал мириады ни в чем не повинных людей. Так ковалась Победа, так уничтожалась русская нация, прежде всего душа ее."

"Выйдя на нейтральную полосу, вовсе не кричали «За Родину! За Сталина!», как пишут в романах. Над передовой слышен был хриплый вой и густая матерная брань, пока пули и осколки не затыкали орущие глотки. До Сталина ли было, когда смерть рядом. Откуда же сейчас, в шестидесятые годы, опять возник миф, что победили только благодаря Сталину, под знаменем Сталина? У меня на этот счет нет сомнений. Те, кто победил, либо полегли на поле боя, либо спились, подавленные послевоенными тяготами. Ведь не только война, но и восстановление страны прошло за их счет. Те же из них, кто еще жив, молчат, сломленные. Остались у власти и сохранили силы другие — те, кто загонял людей в лагеря, те, кто гнал в бессмысленные кровавые атаки на войне. Они действовали именем Сталина, они и сейчас кричат об этом. Не было на передовой: «За Сталина!»."

"Войска шли в атаку, движимые ужасом. Ужасна была встреча с немцами, с их пулеметами и танками, огненной мясорубкой бомбежки и артиллерийского обстрела. Не меньший ужас вызывала неумолимая угроза расстрела. Чтобы держать в повиновении аморфную массу плохо обученных солдат, расстрелы проводились перед боем. Хватали каких-нибудь хилых доходяг или тех, кто что-нибудь сболтнул, или случайных дезертиров, которых всегда было достаточно. Выстраивали дивизию буквой «П» и без разговоров приканчивали несчастных. Эта профилактическая политработа имела следствием страх перед НКВД и комиссарами — больший, чем перед немцами. А в наступлении, если повернешь назад, получишь пулю от заградотряда. Страх заставлял солдат идти на смерть. На это и рассчитывала наша мудрая партия, руководитель и организатор наших побед. Расстреливали, конечно, и после неудачного боя. А бывало и так, что заградотряды косили из пулеметов отступавшие без приказа полки. Отсюда и боеспособность наших доблестных войск."

"Чтобы не идти в бой, ловкачи стремились устроиться на тепленькие местечки: при кухне, тыловым писарем, кладовщиком, ординарцем начальника и т. д. и т. п. Многим это удавалось. Но когда в ротах оставались единицы, тылы прочесывали железным гребнем, отдирая присосавшихся и направляя их в бой. Оставались на местах самые пронырливые. И здесь шел тоже естественный отбор. Честного заведующего продовольственным складом, например, всегда отправляли на передовую, оставляя ворюгу. Честный ведь все сполна отдаст солдатам, не утаив ничего ни для себя, ни для начальства. Но начальство любит пожрать пожирней. Ворюга же, не забывая себя, всегда ублажит вышестоящего. Как же можно лишиться столь ценного кадра? Кого же посылать на передовую? Конечно, честного! Складывалась своеобразная круговая порука — свой поддерживал своего, а если какой-нибудь идиот пытался добиться справедливости, его топили все вместе. Иными словами, явно и неприкрыто происходило то, что в мирное время завуалировано и менее заметно. На этом стояла, стоит и стоять будет земля русская."

"Конечно, Сталин — главное зло. Но ведь он появился не на пустом месте. Его фигура прекрасно вписывается в российскую историю, в которой полно великих преобразователей: Иван IV, Петр I, Николай I, Александр с Аракчеевым и многие другие. И все-то мы догоняем, все улучшаем, все-то рвем себе кишку, а ближнему ноздри, а в промежутках спим на печи. И все нет у нас порядка… Какая же страшная будет следующая война, если в эту, чтобы победить, надо было уложить чуть не половину русских мужиков…"

"В пехотных дивизиях уже в 1941–1942 годах сложился костяк снабженцев, медиков, контрразведчиков, штабистов и тому подобных людей, образовавших механизм приема пополнения и отправки его в бой, на смерть. Своеобразная мельница смерти. Этот костяк в основе своей сохранялся, привыкал к своим страшным функциям, да и люди подбирались соответствующие, те кто мог справиться с таким делом. Начальство тоже подобралось нерассуждающее, либо тупицы, либо подонки, способные лишь на жестокость. «Вперед!» — и все. Великий Сталин, не обремененный ни совестью, ни моралью, ни религиозными мотивами, создал столь же великую партию, развратившую всю страну и подавившую инакомыслие. Отсюда и наше отношение к людям. Однажды я случайно подслушал разговор комиссара и командира стрелкового батальона, находившегося в бою. В этом разговоре выражалась суть происходящего: «Еще денька два повоюем, добьем оставшихся и поедем в тыл на переформировку. Вот тогда-то погуляем!»"

"Поразительная разница существует между передовой, где льется кровь, где страдание, где смерть, где не поднять головы под пулями и осколками, где голод и страх, непосильная работа, жара летом, мороз зимой, где и жить-то невозможно, — и тылами. Здесь, в тылу, другой мир. Здесь находится начальство, здесь штабы, стоят тяжелые орудия, расположены склады, медсанбаты. Изредка сюда долетают снаряды или сбросит бомбу самолет. Убитые и раненые тут редкость. Не война, а курорт! Те, кто на передовой — не жильцы. Они обречены. Спасение им — лишь ранение. Те, кто в тылу, останутся живы, если их не переведут вперед, когда иссякнут ряды наступающих. Они останутся живы, вернутся домой и со временем составят основу организаций ветеранов. Отрастят животы, обзаведутся лысинами, украсят грудь памятными медалями, орденами и будут рассказывать, как геройски они воевали, как разгромили Гитлера. И сами в это уверуют! Они-то и похоронят светлую память о тех, кто погиб и кто действительно воевал! Они представят войну, о которой сами мало что знают, в романтическом ореоле. Как все было хорошо, как прекрасно! Какие мы герои! И то, что война — ужас, смерть, голод, подлость, подлость и подлость, отойдет на второй план. Настоящие же фронтовики, которых осталось полтора человека, да и те чокнутые, порченые, будут молчать в тряпочку."

"Но самую подлую роль сыграют газетчики. На войне они делали свой капитал на трупах, питались падалью. Сидели в тылу, ни за что не отвечали и писали свои статьи — лозунги с розовой водичкой. А после войны стали выпускать книги, в которых все передергивали, все оправдывали, совершенно забыв подлость, мерзость и головотяпство, составлявшие основу фронтовой жизни. Вместо того, чтобы честно разобраться в причинах недостатков, чему-то научиться, чтобы не повторять случившегося впредь, — все замазали и залакировали. Уроки, данные войной, таким образом, прошли впустую."

"История ничему не учит. Каждое поколение начинает сначала, повторяет ошибки предков. Национальные традиции оказываются сильнее разума, сильнее воли и добрых пожеланий отдельных светлых умов."

Совершенно удивительное пророчество, которое подтвердилось сейчас самым ужасным образом: "Эта селекция русского народа — бомба замедленного действия: она взорвется через несколько поколений, в XXI или XXII веке, когда отобранная и взлелеянная большевиками масса подонков породит новые поколения себе подобных". Так оно сейчас и случилось.

Как птица Гаруда. Михаил Анчаров
2014-12-01 19:44 margopa

«Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок» Джеффри Х. Мур
2014-11-26 21:05 wo_necromancer


Книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок» позиционируется издательством (да и автором тоже) как книга, ориентированная на маркетологов. Однако в реальности, книга ориентирована скорее на обычных сотрудников фирмы. Дело в том, что автор всю книгу строит лишь на одной довольно банальной идеи. Идею эту знает любой маркетолог, так же как об этой идеи можно прочесть в любом учебнике по маркетингу (именно поэтому я предполагаю, что книга не предназначается, непосредственно, для маркетологов).


Типы покупателей

Для начала необходимо привести классическую схему типов покупателей, которую можно встретить в книге Ф. Котлера «Маркетинг. Менеджмент» 12-издание (глава – «Готовность опробовать новый товар и личное влияние):

• Новаторы – это энтузиасты новых технологий, они склонны к авантюризму готовы пойти на риск, чтобы опробовать новые вещи и самим во всём разобраться.
• Ранние последователи – лидеры мнений в своём сообществе, которые тщательно выбирают новые технологии, стремясь с их помощью обеспечить себе значительное конкурентное преимущество.
• Раннее большинство – это осмотрительные прагматики, которые принимают новую технологию после того, как она докажет свои преимущества и соберёт достаточно много пользователей.
• Позднее большинство – состоит из скептически настроенных консерваторов, не склонных к риску, не являющихся адептами новых технологий и чувствительных к ценам.
• Группа «инертных», или «увальней», состоит из потребителей, приверженных традициям; они сопротивляются инновациям до тех пор, пока остаётся хоть какая-то возможность для сохранения статус-кво.

Собственно, эта известная модель, описываемая во всех учебниках по маркетингу. Как можно понять, сначала фирма, выводя новинку на рынок, пытается заручиться поддержкой новаторов, после того, как новаторы дали зелёный свет и разрекламировали новинку (при условии, что продукт оказался удачным во всех смысла этого слова), новинкой заинтересовываются ранние последователи. После – раннее большинство и так далее. Каждая группа покупателей предъявляют свои требования, так же как их все эти группы различаются по психографическим характеристикам и по размеру. В процессе своей деятельности маркетологи должны анализировать и контролировать весь процесс коммуникаций товара с каждой группой потребителей.
Что пишет Мур? Он пишет, что неудачи стартапов или в выводе новых технологических новинках связан с тем, что фирмы не могут перейти от новаторов, к ранним последователям и к раннему большинству, т.е. к массовому рынку. Эта и есть главная причина неудач. И именно преодолению этой пропасти и посвящена вся книга. Вот как это объясняет Мур: «Пытаться преодолеть пропасть, не завладев нишевым рынком, всё равно, что пытаться разжечь костёр без растопки. Скомканная бумага – ваш бюджет на продвижение товара, а поленья – возможность выхода на основной рынок. Неважно, сколько бумаги вы подложите под поленья, рано или поздно вся бумага сгорит, а поленья могут так и не загореться, если у вас не будет растопки – целевых сегментов рынка». И далее: «Чем серьёзнее проблема, тем быстрее целевая ниша вытащит вас из пропасти. Как только это произойдёт, ваши возможности по проникновению в другие ниши резко возрастут, поскольку теперь, когда за спиной солидная группа клиентов, на вас как на нового поставщика можно делать ставку с меньшим риском».
Собственно, это не «секрет полишинеля» для любого маркетолога, именно поэтому я и написал, что это книга не ориентирована на них.


Новая группа (новый тип покупателей) – новая потребность

Вторая главная идея книги, это то, что разные типы покупателей предъявляют разные требования. Так новаторы могут закрыть глаза на, положим, цену или сервисное обслуживание, т.к. для них главное – попробовать новинку. Однако для других групп, сервис может иметь ключевое значение, следовательно, необходимо постоянно находиться в режиме диалога с клиентами, чтобы товар успешно продвигался. Как пишет Мур, фирмы, заполучив новаторов, перестают модифицировать товар или сервис, так как считают, что раз новаторы приобрели товар, значит, его приобретут и раннее большинство и даже позднее большинство. На деле же, это не так. И вот чтобы не попасть в эту ловушку необходимо, как я уже сказал ранее, постоянно спрашивать клиентов: что для них главное, что им требуется, какие у них вопросы к новому товару, чем он им не нравится и что необходимо сделать, чтобы они стали его приобретать? Эти вопросы знает каждый маркетолог и об этом написано в любой книге по маркетингу. А вот что пишет по этому поводу Мур: «с максимальной тщательностью анализируя все проблемы, с которыми может столкнуться клиент, и все варианты их решения, вы получите возможность создать целостный продукт и предпринять шаги, направленные на то, чтобы клиент этот целостный продукт получил».
Трудно сказать, кому будет интересна книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти», т.к. лучше и проще прочитать классические работы по маркетингу. Что касается самих технарей, то им тоже лучше читать классику. Однако в принципе, если есть потребность в более углублённом знании данной темы, то книгу можно и прочитать. Не блестяще, но всё же.
Частично рекомендую.

«Маркетинг и финансовый результат: новые метрики богатства корпорации» Тим Амблер
2014-11-19 20:51 wo_necromancer


Наверно самая бесполезная книга по маркетингу – «Маркетинг и финансовый результат: новые метрики богатства корпорации». Книга была куплена только по той причине, что автором является Тим Амблер, чья книга «Практический маркетинг. Марочный капитал, маркетинговые войны, позиционирование, парадоксы дзен-буддизма» фигурирует в огромном количестве списков рекомендуемой литературе по маркетингу, включая список Александра Репьева и Алексея Трефилова.
Итак, касаемо книги. Во-первых, невероятно скучна, не содержит ничего нового. Во-вторых, написана очень тяжёлым языком. И в третьих, книга совершено блеклая, незапоминающаяся, в общем, никакая.
Книга рассчитана на финансовых директоров или людей работающих в этой сфере, чтобы донести им простую идею – маркетинг важен и его необходимо учитывать и в финансовой стороне дела. В общем, подразумевается, что книгу будут читать финансисты, с целью интегрировать маркетинг в свою работу, в работу финансового директора, в финансовые отчёты. Однако как мне кажется, можно было написать с этой целю, более интересную и более легко читаемую и понятную книгу. В общем, одна из худших книг по маркетингу, что я читал и, следовательно – не рекомендую.

Самуил Лурье "Железный бульвар"
2014-11-13 07:44 tricky_nigga

После долгого ожидания на российских литературных подмостках появляется плод деятельности писателя-очеркиста, публициста и знаменитого историка Самуила Лурье. Книга «Железный Бульвар» — есть сборник повестей, очерков и эссе о российской жизни, бытописание из реальности известных и заслуженных советских писателей, художников, композиторов. В повествование книги вплетены разного рода интриги, кулуарные сплетни и разные события правдивые, или те, которые требуют серьезного погружения в их происходящее и глубокого анализа, чтобы проверить так это на самом деле или нет. Это и небольшие эссе и критические работы 70-х и 90-х гг., но в основном книга состоит из трудов, написанных Лурье в совсем недавнее время. В них отражен взгляд наших общих современников в России, наших с вами соотечественников, а что прибавляет книге особенную пикантность, — то её интересно читать именно потому что это представляет собой спокойную прозу, не лишенную ума, здравого сарказма, наполненную огромным количеством жаргона, неологизмов, есть в принципе здоровая попытка узнать значение национальной идеи.

Но всё же надо отвести этому виду народной поэзии своё место, и, надо сказать, у Лурье присутствует в его новой книге особый стиль некоего мастера распознавания себя в ничем, или одного общего в себе, покуда планка народного образования не повысилась, мы можем читать Лурье как сатиру на наши окаянные дни. Ведь в наше время на литературном поприще не так много людей блещут прекрасным знанием слога, те критики и публицисты, которых мы хорошо знаем: Рубиншейн, Быков не особо отличались в последнее время с глубокими научными трудами, по сему и критика их не такая едкая, хорошо что хоть удается узнать некоторые подробности определенных обстоятельств, взглянуть как-то на это с философской точки зрения. Честно сказать, книги Лурье не наполнены особой жизненной философией, но зато здесь есть погружение в личную жизнь известных советских деятелей, великих российских писателей и поэтов, где выясняется одна простая мудрость, заключающаяся в том, что чем дальше наш народ начинает копаться в себе и винить в чем-то других, другие народы, тем больше он «зависает» над экзистенциальным ступором, в котором находились большая часть талантливых литераторов на западе, не отдающих веру народу, и призывает словами Блока русский народ, потерявший коллективный разум: «Будьте ж довольны жизнью своей, Тише воды, ниже травы! О, если б знали, дети, вы, Холод и мрак грядущих дней!». А наша поэзия, российская литература уже никогда не выйдет из оков зависимости от народа и государственных деятелей, поскольку исчерпала запас слов и сюжетов, необходимых для поднятия, этой самой, веры. Правда, эти слова могут быть предвестником событий более трагических, представьте о каких-то присоединениях, о мнимых событиях в украинскую пору он говорит, не ведая определённых вещей: «Народ основ-то и не помнит; рождённых в боли, а с кровью вылитой и выпитой до дна по его же совести он не любит». Он, это в смысле кто? Президент нашей Российской Федерации?

Автор романов «Литератор Писарев» (1987), сборников эссеистики «Разговоры в пользу мертвых» (1997), «Муравейник» (2002) соединил в одном полотне повествования две темы, также далёкие от нашего простого обывателя, которого встретишь на улице и непобоишься оскорбиться его внешним видом: плащик-дождевик, маленькое портмоне, рассеянный взгляд из-под очков и слишком миловидную любезность и почему-то отнесёшь такого странника к тому виду интеллигентов, которому как бы по идее и предназначается эта книга, но тем не менее вряд ли разбирающегося как Город и Литература взаимосвязаны. И это, Фауст?  — как бы вопрошает он. Нет, товарищ Лурье,  — это простой российский обыватель, замеченный в российской реальности и перед глазами иностранцев на Невском в хитрых делишках, но всегда ждущий где-то в глубине тьмы, и от нас далек.

Здесь есть и истории из жизни петербургской второй столицы, и все полотно повествования буквально усыпано происходящим в ней, разными событиями, криминальным прошлым, некоторыми мемуарными рассказами. И когда из петлей Садового и Сенной нас уносит на Мойку, на Фонтанку, и мы обнаруживаемся где-то возле небольшой церквушки, — нам надо знать как вести себя правильно, что говорить прохожим, какое вообще отношение испытывать к достояниям прошлого. И с этим, с попыткой сделать некий гид по российским городам и тому, как принято в России общаться и на каком языке, с кем разговаривать, Лурье справился на отлично. Правда, сложно сказать, что случится если «Железный Бульвар» дать почитать современному литературному критику, тому же коллежскому асессору, о которых он повествует, не так близко знакомому с нашим национальным менталитетом, — не случится ли у него разрыв сердца от столь неописуемой тоски и той невероятной безысходности, которую мы видим на улицах Петербурга и какой царит во всей нашей с вами истории мрак недосказанности (на вас из прошлого в один час вывалятся все эти Чацкие и Собакевичи)? Неординарная повесть и достаточно грамотная работа о реальной действительности.

«СПИН-продажи. Практическое руководство» Нил Рекхэм
2014-11-12 21:34 wo_necromancer



Вторая книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство», это книга для тех, кто не до конца понял его первую и основную книгу или для тех, кто хочет более глубоко окунутся в метод СПИН. Собственно только на этих людей и ориентирована, как мне кажется, эта книга, т.к. ничего нового, сильно отличающего от его первой книги, в ней нет (в отличие от 3 и 4 части четырехтомника).
Единственное что мне показалось, заслуживает интерес, это более лучшее объяснение типов вопросов.
Всё последующее является цитатой из книги:
Ситуационный вопросы
Определение: Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента.
Примеры: Сколько человек у вас работает в этом офисе? Можете ли вы сказать, какова конфигурация системы?
Воздействие: Самые слабые из всех вопросов СПИН. Не влияют на успех сделки. Большинство людей задают слишком много таких вопросов.
Совет: Сократите количество ненужных ситуационных вопросов, выполнив заранее домашнее задание (собирайте фактическую информацию из других источников и из общения с сотрудниками более низкого уровня).
Проблемные вопросы (материал, из которого строятся продажи)
Определение: Вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве, которые в существующей ситуации имеются у покупателя.
Примеры: Чем сложна эта операция? Какая часть системы порождает ошибки?
Воздействие: Более сильное, чем у ситуационных вопросов. Чем больше у продавца опыта продаж, тем больше он задаёт проблемных вопросов.
Совет: Подумайте о своих товарах или услугах с точки зрения проблем, которые они решают для клиентов, а не как о совокупности свойств, которыми обладают ваши продукты.
Извлекающие вопросы
Определение: Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностях или недовольстве.
Примеры: Как эта проблема скажется на результате? Может ли это привести к росту издержек?
Воздействие: Самые действенные из всех вопросов СПИН. Лучшие продавцы задают много извлекающих вопросов.
Совет: Эти вопросы сложнее всего задавать. Тщательно подготовьте их до начала ключевых встреч.
Направляющие вопросы
Определение: Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.
Примеры: Чем поможет менее шумный принтер? Если мы это сделаем, сколько вы сможете сэкономить?
Воздействие: Лучшие продавцы часто используют вопросы, которые с разных сторон описывают ситуацию. Это положительно влияет на покупателей. Покупатели оценивают встречи, где задаётся много направляющих вопросов, как полезные и конструктивные.
Совет: Пользуйтесь этими вопросами, чтобы заставить покупателей рассказать вам о выгодах, которые им даёт ваше решение.


Пояснение к направляющим и извлекающим вопросам

Как мне показалось, во второй книге у Рекхэма получилось дать определения своим 4 типам вопросам гораздо лучше, гораздо основательнее.
Считаю также важным, пояснением Рекхэма насчёт схожести направляющих и извлекающих вопросов. Возможно, я недостаточно внимательно читал его первую книгу, но как мне кажется, он не упоминает в ней следующее: «Направляющие вопросы часто являются зеркальным отражением извлекающих. Допустим, покупатель испытывает проблемы с надёжностью имеющейся системы. Возможный способ изучения этой проблемы – задать извлекающий вопрос, например: «Может ли эта ненадёжность привести к затратам, увеличивающим ваши издержки?» Однако столь же хорошо ту же самую проблему можно исследовать с помощью направляющего вопроса, допустим: «Если бы надёжность вашей системы была выше, это уменьшило бы убытки и затраты?» Любой из вариантов допустим, и опытные продавцы для изучения последствий решений и проблем используют одновременно и извлекающие, и направляющие вопросы».
Однако, как я понял автора, направляющие вопросы всё же «просто хороший способ спросить о неявном». А уже в этом случаи, как дальше продолжает автор, «они заставляют покупателя самого рассказывать вам о выгодах, предлагаемых вашим решением, вместо того чтобы заставлять вас объяснят ему те же выгоды». И далее: «Когда покупатель сам говорит о предлагаемых вами выгодах, это оказывает на него гораздо более сильное воздействие, а сам продавец при этом выглядит куда менее напористым».


Выгоды VS Характеристики

Последняя тема, которую хотелось бы отметить, и которую я так же не заметил в первой книге автора (а возможно она просто там хуже преподнесена), это выгоды против характеристик.
Хоть это и не часто с Рекхэмом и бывает, но в данном случаи он нашёл отличный пример для демонстрации принципа «выгоды лучше характеристик»:
«Продавец машин рассказывает покупателю, что предлагаемый автомобиль – это полноприводная модель со встроенным держателем для лыж зимой, который и безопасен, и удобен. Но нужны ли все эти сведения покупателю? Не спросив его о потребностях, как наш продавец узнает, что тот планирует в августе переехать во Флориду? Поразит ли покупателя наличие полного привода? Вряд ли. И скорее всего он будет искать возражения (если вообще не уйдёт из демонстрационного зала). Почему? Потому что продавец предлагает решения там, где не выражена явная потребность. Если покупатель не ощущает потребности в предлагаемой возможности, наиболее естественная реакция – возражения». Чтобы этого не произошло, и используются проблемные и извлекающие вопросы, которые и показывают, что «покупатель любит долгие автомобильные прогулки по ночам, что у него проблемы с глазами и поясницей из-за неудобного сиденья (и позы) в его нынешней машине». А уже это в свою очередь поможет продавцу определить, «какие решения надо искать (сиденье с поддержкой поясницы и очень яркие фары)». Что собственно и хотел покупатель.
Книга заинтересует только тех, кто не полностью понял суть излагаемых автором идей в его первой и основной книге, у кого остались вопросы после знакомства с его первой книгой - «СПИН-продажи». Остальным же она будет бесполезна.

«Откровения маркетинга. Разоблачая мифы» Уильям Бюргерс
2014-11-03 15:08 wo_necromancer


Не смотря на название книги – «Откровения маркетинга. Разоблачая мифы» - эту книгу можно охарактеризовать как книгу по общему маркетингу, т.е. книга, которая стоит в одном ряду с книгой Котлера «Маркетинг. Менеджмент», «Маркетинг, менеджмент и Стратегия» Дойля и пр. Однако данного автора отличает от остальных, особый стиль изложения. Как было точно подмечено в рекомендации для этой книги, автор обладает очень хорошим чувством юмора. Вкупе с простотой изложения, книга читается на редкость легко, а юмор делает чтение очень приятным. В общем, это наверно единственная книга по маркетингу общего направления, которую было действительно интересно и приятно читать (не считая Котлера, разумеется). Уже одно это заслуживает похвалы. Что касается поднимаемых вопросов, то автор постарался, учитывая небольшой размер книги, уместить только самые важные проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи. Хоть книга и не является альтернативой другим книгам по маркетингу общего профиля, включая «Маркетинг. Менеджмент» Котлера, но всё же, как дополнение, книга вполне подходит.


Корпоративная близорукость

Начать хотелось бы с вопроса близорукости фирм, их сверх ограниченного обзора. Данная тема является продолжением вопроса об удовлетворении клиентов. Бюргерс задаётся следующей актуальной проблемой: «Им тоже абсолютно всё равно, что происходит с вами, как только вы спустились с трапа самолёта. Авиакомпании могли бы, к примеру, раздавать брошюры, содержащие информацию о местном транспорте, возможно, с предупреждениями о мошенничестве местных операторов такси. Но все силы тратятся на организацию самого полёта, а не на то, что происходит с пассажиром, вышедшим из самолёта. Однажды мне пришлось провести шесть часов в аэропорту после полёта. Мне было отказано в доступе к комнате отдыха повышенного комфорта. Аргументом было то, что якобы я уже закончил свой перелёт». Этот пример хорошо иллюстрирует тот факт, что многие компании работают в режиме близорукости, т.е. даже видя, что клиент испытывает дискомфорт и что этот дискомфорт обязательно повлияет на оценку качества предоставляемого сервиса компании, они всё равно ничего не могут поделать, т.к. «таковы правила». Кстати, об этом же писали авторы книги «Жалоба как подарок». К сожалению, это бич неповоротливых, бюрократических компаний. Понимая всю проблему и имея сотрудников, которые понимают, что что-то нужно делать, излишне забюрократизированные компании руководствуются принципом: «В любой большой организации гораздо безопаснее ошибаться вместе с большинством, чем быть правым в одиночку». И во-вторых, «Трудно увидеть то, что видят ваши клиенты, если вы живёте в другом мире». Таким другим миром может оказаться личным самолёт руководителей GM, например. Т.е. это ситуация, когда руководство и сотрудники компании сами не являются пользователями своих же товаров или услуг, и которые также не испытывают тех проблем, какие могут или уже испытывают их клиенты. Как точно написал Бюргерс: «Испытывайте страдания, которые переживает ваш клиент». Судя по всему, очень немногие следуют этому правилу (в особенности в России).
Очень интересную мысль Бюргерс высказывает на тему дифференциации.


Проблемы с дифференциацией

Возможно авторы других книг по маркетингу так же её высказывали и высказывают, однако у Бюргерса это получилось лучше или лучше сказать, яснее всего: «Я не удивлён, что производитель сырья считает, что маркетинг не нужен и в период того, как ощущается нехватка сырья. Намного проще попросту забыть о маркетинге в отраслях, в которых товары похожи или идентичны. Интуитивно кажется, что маркетинг ничем особенным не может помочь там, где нет возможности дифференцировать товар разных производителей. Но эта ситуация обманчива. Даже тогда, когда дифференциация товара невозможна, всегда возможна дифференциация клиентов. Когда дифференциация товара невозможна, дифференциация клиентов приобретает особое значение. Очевидно, ваш товар такой же, как и мой, но всё равно я выигрываю, так как мои клиенты лучше ваших». И далее: «Некоторые менеджеры скажут: «ничто, кроме цены, не имеет значения в нашей отрасли». Когда они говорят «ничто, кроме…», они думают о товаре и могут быть по-своему правы, но они не принимают в расчёт клиентов. Когда мои клиенты расплачиваются быстрее, более лояльны, растут быстрее и обслуживать их дешевле… я могу победить в ценовой конкуренции, так как качественные характеристики моих клиентов позволяют мне получить преимущество, основанное на моих меньших затратах». Я выделил эти большие два абзаца не из-за темы, пользуясь терминологией Ф. Котлера «Анализ прибыльности покупателей», а больше из-за вопроса «когда товар одинаков, но возможна дифференциация клиентов». Вот эта мысль мне кажется очень верной, т.к. на тему типов покупателей написано много книг, среди которых и сам Ф. Котлер и книга «Мифы о маркетинге и лояльности потребителей» и многие другие, центральная мысль которых – избавление от не прибыльных потребителей или перевод их в разряд прибыльных и акцентирование на прибыльных и очень прибыльных клиентов.


О сегментации и сегментировании

«Таким образом, если вы – маленькая компания, но всё же хотите преуспеть, вам необходимо определить ваш рыночный сегмент настолько узко, чтобы вы смогли управлять им. Вы можете более узко определить рыночный сегмент, фокусируясь на женщинах, а не на женщинах и мужчинах, или на молодых женщинах, или на молодых женщинах с высшем образованием, или на молодых чернокожие женщины с высшем образованием, живущих в Нью-Йорке или на Манхэттене. Вы можете определить рынок более узко, используя средства массовой информации. Вы можете рекламировать в журнала Business Week и Fortune, или только в Business Week, или только в Fortune, или только в журналах Business Week, продающихся на Восточном побережье США, или только в Нью-Йорке». Этот отрезок наверно лучше всего даёт понять, что из себя представляет сегментация. Хотя учебник по маркетингу Ф. Котлера «Маркетинг. Менеджмент» является самым лучшим и самым понятным, однако в данном случаи, у господина Бюргерса это получилось лучше всего. Я привожу этот абзац, как пример успешного, - буквально на пальцах, - объяснения важных тем. Хотя тема «сегментация», не является чем-то сверхсложным, однако и тут зачастую бывают недопонимания. Особенно это важно на начальном этапе обучения маркетингу.
А во-вторых, это важно чтобы не ограничивать себя какими-то рамками, когда говорится, что возможны только два-три сегмента. На самом деле количество их практически ничем не ограничено. Как пишет Бюргерс: «Возможные изобретения сегментов почти бесконечны. Например, посмотрите на рынок витаминов. Какие сегменты приходят вам в голову? Детские, для пожилых людей, для новорождённых, мужские, женские, для беременных женщин, для женщин на диете, для атлетов, для дальнобойщиков, которым приходится бодрствовать подолгу, для больших семей, для простуженных людей, для курильщиков, для людей, работающих посменно, для путешествующих, для людей в зимние периоды, для перенесших трансатлантический перелёт, для животных, для котов, для собак, для щенков, для старых собак, для птиц, для использования в больницах, в тюрьмах, домах престарелых, для производителей сухих завтраков, газированных напитков, хлеба, косметических компаний, для продажи в небольших магазинчиках, в зоомагазинах, барах…».
Со всем этим можно работать. Возможных вариантов позиционирования огромное количество. Это особенно заметно на российском рынке, когда весь ассортимент ограничивается двумя-тремя-четырьмя видами. Я бы даже сказал УТП. Что очень печально.


Лояльность

Возвращаясь к схеме АПП (Анализ прибыльности потребителей), важно сказать о теме удержания клиентов. Так, в противовес скидкам, которые так часто используются в современном мире для удержания клиентов, Бюргерс пишет, что «обычный телефонный звонок с напоминанием действует лучше, чем предложение об особой скидке». Что касается самой скидки, то как я понял автора, он придерживается того мнения, что скидки лучше не использовать или использовать в таком случаи: «если клиенту предлагается попробовать новый товар, имеет смысл, в данном случае мы платим ему за цену и риск, который несёт в себе покупка нового товара». В других же случаях это - «Многие так называемые программы лояльности являются средствами продвижения товара, которые предлагают своеобразный подкуп клиента в тех случаях, когда лояльности не существует». И далее: «У меня был друг, который собаку съел на поочерёдной смене компаний только с целью получения специальных предложений. Подкуп – один из видов ценовой конкуренции, а ценовая конкуренция не создаёт ни любви, ни благополучия…. Профессор Дон Шульц делает такой же вывод: «Действительно ли люди, часто летающие бизнес - и первым классом, ждут бесплатный перелёт? Или же, возможно, они более заинтересованы в чём-то другом, что компания делает для них?». Ох уж эти программы лояльности, кто только их не критиковал за последние 10 лет…


Эффективность рекламы

Не обходит стороной автор и такую важную тему как реклама, точнее такой важный вопрос как проверка эффективности рекламы: «Перед тем как потратить $40 млн., что вдвое превышает продажи компании за последний год, возможно, рискуя потерять всю компанию, разве не было бы хорошей идеей показать эти рекламные ролики некоторым потенциальным клиентам? Перед тем как потратить $40 млн., Covad следовало бы направить $50 или $100 тыс. на запуск компании в одной или двух программах новостей в двух или трёх городах, потом обзвонить людей, смотревших эти программы, и задать пару простых вопросов: «Вы смотрели программу? Вы помните какую-либо рекламу о более скоростном доступе к Интернету? Вы когда-нибудь слышали о компании Covad? Знаете ли вы, где её можно приобрести?». И опять Бюргерс блестяще объясняет чрезвычайно важные темы. Собственно об этом пишут и Огилви и Кейплз и Шугерман, но только у Бюргерса это получается так просто и понятно.
Второй момент, это использование различных источников рекламы. Автор рекомендует проявлять многообразие, рассчитывая в данном случае, если так можно сказать, на синергетический эффект. Как пишет автор, «Другой причиной тратить деньги на взаимодополняющие типы СМИ является то, что просмотр рекламы на телевидении, а потом в журнале оказывает более сильное влияние на вашу целевую аудиторию, чем просмотр одной и той же рекламы дважды по телевизору. Если вы получаете одинаковую идею из двух разных источников, то она кажется более достоверной. Это подобно тому, как услышать от двух разных друзей положительные отзывы о новом ресторане, чем дважды услышать это от одного друга». Тут есть и противоположные ситуации, самым ярким является пример с рекламой, которая была показана только один раз во время кубка мира…


Продажи

Как пишут авторы книги «Поведение потребителей» в 10 издании этой книги: «Для одних людей походы по магазинам – это развлечение, для других – ежедневная обязанность.… Если посещение магазина рассматривается как обуза, продавцы должны стремиться облегчить процесс посещения магазина.… Если же человек идёт в магазин ради развлечения, задача продавца – обеспечить максимум причин для посещения магазина и длительного в нём пребывания (например, Икея)».
Бюргерс модифицировал и представил эту идею в виде квадранта «Условия продажи: мотивация и важность», где товары представлены в четырёх возможных ипостасях.


Цена

В заключении хотелось бы обратить на самый болезненный вопрос в маркетинге – на ценообразование. И опять хочется высказать восхищение точно сформулированной фразой автора: «Цена – последнее P маркетинга, а не первое. Хороший маркетинг держится в стороне от упоминания цены товара как можно дальше. Цена – это негатив в ваших взаимоотношениях с клиентом». И далее: «Если вы хотите заставить людей думать, что число большое, говорите о числах, а не о процентах. Если вы хотите заставить людей думать, что число небольшое, говорите о процентах. Автомобильные компании предлагают скидку в $2 тыс. клиентам, желающим сделать покупку в конце месяца. $2 тыс. наличными звучит намного лучше, чем 8% -я скидка на автомобиль стоимостью $25 тыс.».
P.S. Наверно самая лучшая книга по маркетингу «общий курс», после которой лучше всего читать уже библию маркетинга «Ф. Котлера «Маркетинг. Менеджмент» и книгу Джека Траута «Позиционирование. Битва за умы».

«Эффективный руководитель» Питер Друкер
2014-10-15 21:09 wo_necromancer


Вторая книга, изданная издательством МИФ Питера Друкера «Эффективный руководитель». Как и первая, книга довольно интересная, читается легко и содержит минимум сложных терминов. Книга больше схожа с поп-бизнес литературой, нежели с книгой по менеджменту. Как мне кажется, это – одна из заслуг Друкера. Он сделал чтение книг по менеджменту увлекательнейшим и полезным времяпровождения.
Книга Питера Друкера «Эффективный руководитель» посвящена тому, что должен делать, как вести себя и на что обращать внимание руководитель в 21 веке.


Главная задача менеджера

Книга немного похожа на знаменитый бестселлер «Одноминутный менеджмент», на книги по тайм-менеджменту и на книги по социальной психологии. Вот такой коктейль намешал нам господин Друкер. Однако главная идея книги, т.е. что должен делать руководитель (главная задача) по мнению Друкера это – эффективно работать, ибо как пишет автор, «если руководитель не будет стремиться к максимальной эффективности в работе, он просто превратиться в чиновника, отсиживающего положение часы». Вот что входит в это понятие и что нужно делать, чтобы не превратиться в чиновника и рассказывает книга «Эффективный руководитель».
Отвечая на вопрос: Что делает умственный труд эффективным, Друкер пишет следующее: «Работа над нужными продуктами».


Во-вторых, время

Времени у руководителя всегда в обрез, всегда в дефиците, а, следовательно, как пишет Друкер «эффективный руководитель, умеющий управлять своим временем, сначала как можно точнее определяет, на что оно фактически расходуется». И далее: «Руководители постоянно находятся под прессингом, вынуждающим их тратить время на непродуктивные, бесполезные действия». Друкер рекомендует вести дневник, в который руководитель записывает весь свой рабочий график, а далее анализировать его на предмет бесполезных дел, т.е. дел от которых можно отказаться. К примеру, как пишет Друкер, можно задавать такие себе вопросы: «Что случится, если этого вообще не делать?» И далее: «Если вы ответите: «Ничего не случится», значит, от дела нужно отказаться». Второй вопрос, который так же нужно будет задать себе при анализе своего ежедневника это: «Какими видами моей деятельности можно поручить заняться кому-то другому, чтобы он выполнил работу не хуже, а то и лучше меня?». В качестве примера Друкер приводит посещение собрания помощником руководителя, от которого сам руководитель принял решение отказаться.
И третий вопрос, который задается уже не самому себе, а сотрудникам работающих под началом данного руководителя: «Какие мои действия отнимают у вас время, не принося пользы в работе?» Суть в том, что ответ позволит минимизировать затраты времени как руководителя, так и сотрудника, ликвидировав ненужные действия.


Общий успех

Вторая важная тема, о которой пишет Друкер и которую мало кто поднимает в контексте менеджмента это – «Какой вклад я могу внести в успех моей организации». О похожем пишет Оуэн в своей книге «Жёсткий менеджмент» когда рассказывает историю, как уборщица в юридической фирме смогла однажды навести юристов на решение их проблемы и когда говорит, что нужно прислушиваться к мнению своих подчинённых. Друкер пишет на эту тему следующее: «Сотрудник, который сосредотачивает всё своё внимание исключительно на текущих усилиях и постоянно подчёркивает свои полномочия и власть, - это всего лишь подчинённый, какими бы высокими ни были его должность и статус в организации. Тот же, кто фокусирован на своём вкладе в общий успех и берёт на себя ответственность за результаты – в буквальном смысле представитель высшего менеджмента своей компании, даже если он работает на самом низком организационном уровне. Ведь он отвечает за эффективность компании в целом».
Для эффективного выполнения поставленной задачи, Друкер упоминает такие навыки работника умственного труда:
• Коммуникации
• Командная работа
• Саморазвитие
• Развитие других людей
Далее, он рассматривает каждый навык. В итоге мы должны получить такие отношения между работодателем и подчиненным, о которых тот же Друкер в другой своей книге описывает словом «партнёры».


О подчинённых

Третий важный вопрос, с которым сталкивается руководитель, это на какие стороны необходимо обращать внимание, концентрироваться при найме сотрудника: на его слабые стороны или на его сильные стороны. Так как у каждого работника есть слабые стороны, а мастеров на все руки ещё не придумали, Друкер рекомендует оценивать людей по тому, что они умеют делать, что у них получается лучше всего, а не по тому, в чём они слабы. Как пишет автор: «Эффективный руководитель никогда не задумывается, приятен ли ему работник. Он думает о вкладе этого человека в общий успех, а не о том, с какими делами он не справляется. Руководителя интересует другое: что этот работник делает лучше других. Подбирая кадры, нужно обращать внимание на сильные стороны сотрудника в какой-либо одной области, а не на посредственные навыки во многих сферах». И далее: «В самой природе человека заложено стремление развивать и использовать свои сильнейшие стороны». Так же к эффективности сотрудников Друкер относит качественный состав самой работы: «Молодой работник умственного труда, чьи задачи слишком узки и не позволяют проверить его способности в действии, либо уходит, либо со временем превращается в недовольного, циничного и непродуктивного работника среднего возраста. Многие руководители часто жалуются, что рвение молодых специалистов очень быстро иссякает. Но винить в этом им нужно только себя: это они погасили огонь, поручив молодому человеку слишком маловажную и не требующую напряжения сил и способностей работу».


Подводя итог

В заключение темы можно подытожить сказанное Друкером следующей его фразой: «Эффективный руководитель знает, что ему необходимо сделать массу дел, и сделать их эффективно. Учитывая это, он концентрирует своё время и усилия, а также время и усилия членов своей организации, на выполнении тех или иных конкретных дел в конкретный период времени. И начинают они с решения задач первостепенной важности».
И еще: «Первое правило концентрации руководителя – сбросить груз прошлого, который утратил свою продуктивность».
Оставшаяся часть книги посвящена вопросам, которые лучше всего рассмотрел Дэвид Майерс в своей книге «Социальная психология». Будет лучше, если список рекомендаций будет процитирован именно из книги Майерса:
• Быть беспристрастным – не становиться ни на чью сторону;
• Поощрять критическую оценку; назначать «адвоката дьявола»
• Периодически дробить группу на подгруппы, затем вновь объединяться и обсуждать разные точки зрения;
• Приветствовать критику со стороны тех, кто не входит в группу, и соратников;
• Прежде чем приступить к реализации принятого решения, созвать совещание «последнего шанса» и вновь обсудить все остающиеся сомнения.

«Агрессивный маркетинг» Йон Спэлстра
2014-10-08 22:26 wo_necromancer



Книга «Агрессивный маркетинг» от автора Йон Спэлстра, это попытка написать свой собственный «Маркетинг. Менеджмент», ориентируясь на свой особый стиль работы.


Эпатаж в маркетинге

Автор, - и как мне кажется, это его ошибка, - описывает почти все темы маркетинга, но делает это, основываясь на собственном опыте и стиле. А стиль у данного маркетолога, это реализация самых безумных идей. Поэтому, если бы автор оставил бы только эту тему, вычеркнув рекламу, ценообразование и пр., то книга была бы полезна для любителей вирусного маркетинга или маркетинга нестандартных подходов. Вместо этого книга получилась с одной стороны довольно банальной, т.к. многие идеи высказывались уже в библии маркетинга «Маркетинг. Менеджмент» Ф. Котлера. С другой стороны, если автор призывает использовать иногда выходящие за грань этики и здравого смысла идеи, с целью зацепить потребителей, то стоит всё же увеличить количество разнообразных примеров, привести более взвешенные данные и т.д., чтобы всё было более достоверно. Примеры, которые приводит автор, хоть и заслуживают внимания, но как мне кажется, чего-то в них всё же не хватает. В общем, книга многих схожа с книгами «Lovemarks: Бренды будущего», «Живые бренды. Новый подход к созданию и продвижению брендов» и т.д.
И еще: автор работает в мире спорта, поэтому почти все примеры, так или иначе, приводятся из этой области.


Вспоминая Левитта

Как мне показалась, большая часть книги основана на разборе следующей проблемы: «множество компаний понятия не имеют, в каком бизнесе они работают». И далее: «Smith-Corona была крупным производителем пишущих машинок и считала, что работает именно в этой области. Конечно, вы всё ещё можете купить пишущую машинку, но что если бы Smith-Corona решила, что работает не в индустрии производства пишущих машин, а в индустрии воспроизводства текстов? Когда появились компьютеры, смогла бы Smith-Corona удовлетворять своих покупателей, перешедших на компьютеры? Думаю, что да».


Проблемы с анализом ситуаций

Вторая проблема, с которой сталкиваются компании и вопрос, которому посвящает ещё одну часть книги автор, это отсутствие как такового или ошибки, созданные при анализе окружающей среды, анализе конкурентов, анализе рынка и ситуации в целом. А также реакции конкурентов на действие фирмы, как например, реакция на изменения в ценовой политике. Ошибки в работе фирмы связанные с этими вопросами порой создают очень серьёзные проблемы. И именно эти вопросы рассматривает автор.
В общем, книга не стоит ни денег, ни времени. Не рекомендую